Den Abschluss fest im Visier – vor allem beim Dialogmarketing

Manchmal sind wir überrascht, wie oft gesagt wird, dass es bei einer Mailingaktion nicht um den Verkauf gehen soll. Man behauptet, es ginge um den Kundendialog, der Steigerung des Markenbewusstseins oder darum zu informieren. Doch warum leisten sich Unternehmen Teams, die Kommunikationskonzepte entwickeln, interessante Texte schreiben und in eine ansprechende Form bringen? Nur um zu informieren? Wohl kaum. Direkt-Marketing ist nur dann erfolgreich, wenn sie den Abschluss fest im Visier behalten und Kunden gewinnen.
 
Ziele sind wichtig. Das gilt im Leben genauso wie beim Direct-Response-Marketing. Bei Letzterem muss jedes Schreiben sitzen und seinen Zweck – also sein Ziel – erfüllen. Doch allzu oft stellen wir fest, dass es gar kein Ziel zu geben scheint.
 
So sollen beispielsweise vereinzelte Aktionen dazu führen, dass Kunden*innen „sich nur daran erinnern sollen, dass es uns gibt.“ Das klingt zwar nett und ist sicherlich nicht aufdringlich, bringt aber, abgesehen von Kosten, nur selten zusätzliche Kunden.
Oder es gibt die Unternehmen, bei denen aus Kostengründen ein einzelnes Schreiben alles richten soll. Dieses soll dann erreichen, dass:
 

• fallende Umsätze durch neue Kunden kompensiert werden
• sich Kunden*innen wieder an sie erinnern und idealerweise nie vergessen, dass es sie gibt
• Aufmerksamkeit und Interesse geweckt werden
• die Unternehmensmarke in das Bewusstsein gerückt wird
• der Bedarf geweckt wird
• das eigene Unternehmen positioniert und der Fokus vom Wettbewerber abgelenkt wird
• die Empfänger*innen sich für einen weiteren Newsletter anmelden
• der beiliegende Bestellschein mit QR-Code, der auf die Startseite der alten Homepage führt, Käufe generiert
• Kunden*innen zum Telefon greifen und anrufen oder eine E-Mail senden
• der Fragebogen mit Fragen zum Geburtsort und Alter beantwortet wird 

Zugegeben, beim QR-Code haben wir übertrieben, aber so oder so ähnlich erleben wir es fast täglich. Um Kosten zu sparen, wird alles in eine Aktion gesteckt. Doch betrachtet man das eigene Kaufverhalten, kann man nur den Kopf schütteln. Denn so würde man selber wahrscheinlich nie kaufen. Oder?
 
Doch was funktioniert, und wie können Sie Ihr Direct-Response-Marketing deutlich verbessern?
 
Ganz einfach:
 

Orientieren Sie sich an dem, was wirklich zählt. Dem Abschluss!

Genau da wollen Sie ihre Kunden hinbewegen. Ihre Kunden sollen, nachdem Sie Ihre Werbung erhalten auch kaufen wollen. Entweder bequem von ihrer Couch aus oder sie sollen von Ihrer Couch aufstehen und zu Ihnen in den Laden kommen. Einfach weil sie nach dem Lesen Ihrer Direktmarketingkampagne nicht anders können! Genau das ist Direktmarketing. Auf den Abschluss zugeschnittene Kundenkommunikation(-motivation). Ein Verkaufsgespräch auf Distanz.
 

Doch wie erreicht man, dass Kunden kaufen wollen?

Um Ihre Kunden zum Abschluss zu bewegen, unterteilen Sie diesen in seine Einzelschritte. Organisieren Sie diese so, dass sie den Kaufprozess unterstützen, so dass ein Teil zum nächsten führt. Sorgen Sie für das gute Gefühl, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung genau das bietet, was Ihr Kunde will.
 
In anderen Worten:
 
Berücksichtigen Sie die Customer Journey.
 
Doch bevor wir uns jetzt genauer mit der Reise unserer Kunden auseinandersetzen, noch ein paar Worte als Warnung:
 
Sich auf den Abschluss zu konzentrieren, bedeutet nicht dem Mantra „Allways be closing“ zu folgen und den Kunden bei jeder Gelegenheit mehrfach zum Unterschreiben aufzufordern. Ein solches Vorgehen führt – zu Recht – zur Ablehnung. Wenn Sie hingegen die Reise vom Erstkontakt bis zum Abschluss richtig planen und gestalten, werden viele Abschlüsse wie von selbst kommen, wobei sich viele der Teilschritte sogar automatisieren lassen.
 
Einfacher geht Verkaufen oder Abschließen kaum!
 
Wie genau Sie Ihre Kampagnen an der Reise zum Abschluss ausrichten, darüber werden wir in einem weiteren Beitrag mit Beispielen berichten. Jetzt sollten Sie sich bei Ihrer nächsten Kampagne auf folgendes Konzentrieren:
 
Entwickeln Sie Kontakt- und Verkaufsschritte, die Sie in einen immer enger werdenden Dialog mit Ihren Kunden führen und die sich für Ihre Kunden ganz natürlich anfühlen. Aber verlieren Sie dabei nie das übergeordnete Ziel aus den Augen. Sie wollen Ihre Kunden konsequent durch den Kaufprozess zum Abschluss führen.
 
Ist dieser Prozess aufwendiger, als nur mal zu informieren, oder alles in ein Werbeschreiben zu stopfen? Mit Sicherheit. Doch was wirklich zählt, ist, dass Sie damit bessere Ergebnisse erzielen und selbst in angespannten Zeiten mehr neue Kunden gewinnen werden.
 
Jetzt sind Sie an der Reihe.
 
Wenn Sie eine erfolgreiche Direct Marketing Aktion planen, dann sprechen Sie uns an.

Ihr Mailingman-Team ist gerne für Sie da.